« Le conseil en assurance ? Une danse subtile entre exigences réglementaires et réalité terrain »

Le 24 avril prochain, Paula Leite, Managing Partner chez VINCEO Solutions et formatrice pour l’APCAL, animera une session très attendue sur les obligations en matière de conseil applicables à la distribution d’IBIP en LPS à des clients français. En amont de cette intervention, elle partage avec nous quelques clés issues de son article « 50 nuances de conseil », récemment publié.

📰 Paula, pourquoi ce titre intriguant, “50 nuances de conseil” ?

J’ai voulu souligner, avec une touche d’humour, l’existence de différentes pratiques et modalités du conseil dans le domaine de la distribution d’assurance au niveau européen. Ainsi, les règles de conduites et obligations peuvent varier d’un Etat membre à l’autre, selon que le conseil est obligatoire ou non, pour tous les produits ou pour certains d’entre eux, selon les options retenues par les Etats membres dans le cadre de la transposition de la Directive IDD.

📌 Quels sont les grands enseignements à retenir pour un courtier luxembourgeois ?

D’abord, que la Directive IDD ne rend pas le conseil obligatoire. Fournir un conseil fait partie des activités de distribution d’assurance.

Que le Luxembourg rend le conseil obligatoire dès lors que le client a sa résidence habituelle ou son établissement au Grand-Duché de Luxembourg, sauf si le client renonce à ce conseil.

Que le Luxembourg impose une analyse impartiale et personnalisée pour les courtiers luxembourgeois.

Enfin, que le conseil ne s’arrête pas à la souscription : il s’inscrit dans la durée.

🌍 Et en situation transfrontalière, comme pour des clients français ?

En principe, un distributeur luxembourgeois de produits d’assurance exerçant ses activités dans un Etat membre autre que le Luxembourg, que ce soit en libre prestation de services ou en libre établissement, doit respecter les règles plus strictes, et, d’une manière générale, les dispositions dites d’intérêt général adoptées par cet autre Etat membre.

La réglementation française prévoit trois modalités du conseil (niveaux 1 à 3). Un niveau 1 obligatoire dans tous les cas de distribution. Un niveau 2, optionnel, si le distributeur est en mesure de présenter au client plusieurs contrats (ou options d’investissement au sein d’un contrat). Un niveau 3, optionnel, si le distributeur est en mesure de réaliser une analyse d’une pluralité de contrats, émanant de différents producteurs, en nombre et d’une nature tels qu’ils sont représentatifs des contrats offerts sur le marché.

En pratique, un distributeur luxembourgeois distribuant des IBIP en France, devra adapter son processus commercial en tenant compte, notamment, de ces trois modalités et de son statut!

📅 La formation du 24 avril abordera-t-elle ces nuances en détail ?

Absolument. Nous rappellerons tout d’abord les règles de conduite prévues par la Directive IDD, les règles de conduite telles que celles-ci découlent de la transposition de la Directive IDD en droit luxembourgeois. Nous passerons en revue les obligations précontractuelles prévues en droit français, et bien sûr les implications concrètes de la Loi sur l’industrie verte et de la recommandation ACPR qui entre en vigueur début 2026.

Mon objectif est, d’une part, d’apporter une compréhension claire et oprérationnelle des différents cadres réglementaires et, d’autre part, de proposer des clés pratiques pour assurer la conformité et dans un contexte transfrontalier.

📩 Un mot de la fin pour les courtiers ?

Le conseil, c’est plus qu’une obligation réglementaire : c’est un engagement fort envers le client, garantissant un accompagnement personnalisé et une prestation à valeur ajoutée.

💼 Retrouvez l’article complet. Et pour aller plus loin, inscrivez-vous à la formation du 24 avril !

Pour en savoir plus sur le sujet, nous vous invitons donc à consulter l’article complet de Paula Leite, disponible en cliquant sur l’image ci-dessous !

Et pour plus d’informations, n’hésitez pas à contactez l’APCAL à info@apcal.lu !